Un Partner strategico per un Service sempre più efficiente

La scelta di Fineco come Service Center Certificato e unificato Parker è una dimostrazione di grande fiducia. La decisione rientra nella strategia della multinazionale che punta al potenziamento del ruolo dei distributori.

di Silvia Crespi

La decisione di puntare sempre più sulla distribuzione è un pilastro della strategia di vendita Parker e rappresenta una svolta nella politica della multinazionale. La vendita tramite canale, parallelamente alla politica di acquisizioni, ha trainato la crescita della multinazionale in questi ultimi anni non solo in Italia, ma a livello europeo.
Oggi la distribuzione contribuisce in maniera sensibile al fatturato, ma l’obiettivo è di aumentare l’apporto distributivo.
Per raggiungere questo obiettivo, servono però distributori solidi, strutture già collaudate nel tempo e in grado di assicurare continuità nel futuro. È il caso di Fineco, oggi Service Center Certificato nonché Centro di manutenzione unificato per tutti i clienti e distributori Parker.
Alla guida di Fineco, fin dalle origini, c’è la famiglia Gianola. Abbiamo incontrato Giorgio Gianola, titolare e fondatore della società, il figlio Alessandro e Roberto Macrì, Responsabile del laboratorio certificato riparazione inverter Parker e SSD Drives presso la sede della società, a Milano. Presenti all’incontro anche Donatella D’Adamo e Marco Cattaneo, rispettivamente Retail Account Manager e Marcom Leader presso Parker.

Una struttura solida e affidabile, in grado di assicurare continuità
“Fineco nasce nel 1972 – esordisce Alessandro Gianola – come distributore della famiglia di prodotti pneumatici Atlas Copco. Nel corso degli anni la realtà si evolve. Il 1994, in particolare, è un anno cruciale: con l’acquisizione di Atlas Copco da parte di Parker, ci siamo trovati a confrontarci con un’azienda molto dinamica e attiva sul mercato. Questo ha comportato una ridefinizione sia del nostro modo di lavorare, sia delle aree di competenza (Oggi Fineco è distributore dei prodotti Parker nel campo dell’attuazione pneumatica ed elettromeccanica nelle province di Milano e Varese). Ma, quel che più conta, il cambiamento ci ha portato alla necessità di fare un vero salto di qualità, puntando sulle nuove tecnologie e, di conseguenza, all’esigenza di acquisire nuove competenze”.
“Per diventare un distributore non basta aver un buon prodotto e saperlo vendere – afferma Donatella D’Adamo -; occorre la capacità di portare avanti un’azienda nel tempo presidiando in modo efficace il proprio territorio di azione. Un service efficiente può essere più importante del lancio di un nuovo prodotto in termini di fidelizzazione del cliente. Noi miriamo, quindi, a stringere partnership con aziende solide che sproniamo a diventare il più possibile autonome anche dal punto di vista tecnologico”.

Garantire ai clienti la qualità e la trasparenza del Service
Il Service è stato il passo successivo. Fineco fungeva già da Service per i prodotti Origa, società acquisita da Parker. Oggi è Service Center certificato e unificato per l’intera famiglia di inverter Parker. L’obiettivo? Garantire ai clienti Parker lo stesso livello di servizio al quale erano abituati.
“Per Fineco si è trattato di un passo importante – continua Alessandro Gianola -. Abbiamo avviato una serie di attività, anche in esterno, per i grandi clienti e acquisito competenze specialistiche che prima non avevamo”.
L’ingresso in azienda di Roberto Macrì è motivato proprio dal salto di qualità richiesto dal progetto di Service intrapreso da Fineco. La sua figura è, di fatto, quella di trait d’union tra gli specialisti Parker e la distribuzione per arrivare a offrire la soluzione ottimale al cliente. Così afferma Macrì: “Il progetto di Service è frutto della collaborazione con Parker nell’ambito della strategia di potenziamento del ruolo dei distributori. Parker ha selezionato un distributore storico e “solido” al quale delegare l’attività di supporto verso clienti e distributori sull’intero territorio nazionale: un’attività che deve essere gestita in modo da non creare conflitti tra i vari distributori certificati e con le stesse garanzie di trasparenza e competenza tecnica di prima”.

Il laboratorio di manutenzione degli inverter: cuore del Service
Cuore del servizio di manutenzione è il laboratorio che esegue interventi su tutti gli inverter dei clienti e dei distributori Parker, gestendo anche le garanzie. E lo stesso vale per i brand acquisiti da Parker.
Ma non si è trattato solo di integrare il laboratorio all’interno dello stabilimento Fineco, trasferendo l’intera strumentazione che era allestita presso Parker; è stato necessario allineare le procedure nel sistema aziendale e formare il personale: un processo di integrazione abbastanza complesso. “Un altro plus del service – aggiunge Macri – è che le attività vengono svolte in modo molto snello. A volte le procedure di una grande struttura rallentano il service, mentre una struttura flessibile come la nostra è in grado di risolvere il problema in tempi rapidi: un approccio che sta dando ottimi risultati. Per agevolare ancor più il cliente, ridurre le tempistiche di assistenza e minimizzare i fermi impianto, abbiamo allestito anche un magazzino di schede elettroniche che verrà ampliato in base alle statistiche”.
“Era fondamentale avere in azienda una figura con un background prettamente tecnico, già formato sulla tecnologia dell’inverter e in grado, quindi, di parlare la stessa lingua degli specialisti Parker – aggiunge Alessandro Gianola -. A tal proposito, i corsi di formazione seguiti presso Parker sono stati fondamentali”.
“Parker ha “misurato” il lavoro svolto da Fineco nel settore dell’elettromeccanica, la sua solidità e la sua esperienza, unite al desiderio di abbracciare nuove competenze – conclude Donatella D’Adamo -: vi è la somma di questi plus alla base della nostra scelta. È passato solo un anno dall’avvio, ma il progetto sta già dando buoni frutti e siamo molto soddisfatti”.

L’e-commerce: fondamentale nella strategia di vendita
Di e-commerce parla, in conclusione, Marco Cattaneo: “Nella vision di Parker, focalizzata sulla crescente importanza dei distributori, anche l’e-commerce avrà un ruolo fondamentale per il raggiungimento della strategia Parker. Tutte le richieste provenienti dal sito saranno infatti automaticamente inoltrate ai distributori. Il sito Internet è stato strutturato proprio per raggiungere questo obiettivo. Già ‘live’ in Germania, il sito sarà pronto a breve”.